无须铺天盖地的广告造势，无须盛大的产品推荐会，无须热闹喧嚣的开盘典礼……
无须成都开发商传统的销售策略和手段，国庆前，两天内，九龙仓以超过四亿元的成交额迅速完成大部分销售后，又陷入了一如既往的沉寂。
据说，自上个月时代豪庭（查看地图）2、3号楼开盘销售以后，与九龙仓合作的四家代理公司主力销售队伍都撤离了成都。一是为武汉项目备战，二是继续为时代豪庭蓄水。对于长期担心无法掌控成都消费市场的大多数房产公司而言，九龙仓在销售方面让他们感受了神龙见首不见尾的侠客风范。
其实，时代豪庭只是九龙仓在全国各大城市创造销售佳绩的一个缩影。其背后是被外界议论纷纷的“行销”模式，一种可以被学习和模仿，但绝对难以克隆的营销创新思维，一种投入成本相当于传统销售模式的几分之一，甚至十分之一的新型营销模式。
与销售无关的广告
一个月前，时代豪庭两天内销售额超过4亿元，但几乎与广告无关。
一把椅子，一张桌子，抽象的背景，构成了一幅干净的静物画。不显眼的联系电话，没有夸张的销售说辞，甚至没有开盘告知信息……这是过去一个月里，九龙仓在媒体上发布的广告基本元素。对于成都普通购房者而言，真正了解时代豪庭的动向，也是在其2、3号楼开盘期间投放的这些媒体广告，而让人一头雾水的是，时代豪庭的广告没有任何与销售相关的信息。“一把椅子占据了大量版面，在媒体上发布这么多天，九龙仓的‘浪费’和低调都显得十分异常。”一本土开发商策划部经理言语中不乏迷茫和不解。
相对成都市场上传统的宣传模式，成都购房者和业界人士对九龙仓营销的“迷茫”都可以理解。据相关人士透露，九龙仓在第一轮媒体宣传中花了将近400万元。“这些广告与实际销售基本没有关系，可以说，在刊登广告之前，我们的客户积累已全部完成。”九龙仓成都公司市务经理徐玲告诉记者，“与九龙仓在其他内地城市相比广告投放相比，成都已经是破例行事，在很多城市，九龙仓基本不考虑大众宣传和媒体广告形式。”
与大多数开发商动辄大幅户外广告，媒体广告夸夸其谈的“铺天盖地”的行事方式相比，九龙仓的推广策略低调得近乎神秘。然而，正是这种低调背后，基本不刊发广告或者刊发广告内容与销售完全无关的九龙仓，在全国各大城市均取得了令业界侧目的销售业绩。
看不见的销售网络
看似无形，但九龙仓背后的营销网络却相当宠大。
“仅泰阁物业就有40多名专业销售人员，其他公司则无法完全统计，但我估计至少有超过150名专业销售人员在为时代豪庭销售服务。”九龙仓聘请的四家销售公司之一的泰阁物业总经理阳建秋向记者透露了一个令人震惊的数据，“这种规模的销售服务团队，超过了目前成都市场上任何一个项目。”
对九龙仓略有所知的行业人士将九龙仓的销售模式称为“行销”。“事实上，九龙仓的这种模式没有固定称谓，约定俗成的说法是联合代理。”徐铃说，“不少人偏激的认为九龙仓财大气粗，请四家代理公司是为了坐等购房者上门。如果真是这样，此前在成都还没有具体项目销售的九龙仓一定会遇到销售阻力。”事实也证明，外界的猜测有点主观。
徐铃的说法得到了几家合作公司的一致认可，处于销售一线的四家代理公司非常清楚九龙仓销售业绩背后是公司精心筹划和准备的结果。据泰阁物业总经理阳建秋介绍，九龙仓的销售网络是无形的，但覆盖面和作用非常大。九龙仓推行的联合代理方式，是同时聘请四家代理公司入场，这四家代理公司分别来自于不同城市和地区，比如此次负责时代豪庭的四家代理公司，天晟不动产和盛天机构来自上海，智博地产和泰阁物业属于成都公司，四家公司拥有不同的网络和资源。泰阁的客户资源更多是成都的自住者，智博擅长于对中长期投资者的把握，两家上海公司对沿海和境外购房者把控能力较强。几家公司的共同点就是不遗余力为九龙仓项目服务，全力推进项目销售。值得注意的是，这四家公司并非拘囿于某个城市，而且在多个城市都建有分支机构。几家公司共同构建了九龙仓庞大的销售网络，这个网络遍及中国几大主要城市，甚至不少境外地区。一张无形网络保证了九龙仓在各个城市的销售成功。
“九龙仓这种模式带来的资源和客户购买力，并非单纯的广告和形象推广可以解决，四家公司的客户资源在地域、客户类别等方面有互补性，而且代理公司独特的服务方式为九龙仓带来了比一般项目忠诚度和购买力更高的客户。”
项目未开 销售已定
吴文伟笑答：不存在意外，一切均在掌握之中。
时代豪庭2、3号楼成功销售次日下午，记者发问龙茂房地产开发(成都)有限公司董事长吴文伟，是否对良好的销售状况感到意外，吴笑答：不存在意外，一切均在掌握之中。
对销售态势的有效掌握，是九龙仓推广策略的一个侧面而已。据九龙仓市务经理徐玲透露，时代豪庭开销之前，公司对客户的购买意愿，价格承受能力等多方面情况早已了然于胸。开盘当天的销售状况是公司早就预料到的。“九龙仓从不打没把握的仗！”徐玲说。
九龙仓对客户资源把握的自信，很大程度源于四家代理公司在项目开售前的准备工作。“外界只知道时代豪庭很神秘的把房子卖完了，但并不知道九龙仓销售团队的事前准备工作比任何一个项目都全面细致。”泰阁物业总经理阳建秋透露，九龙仓的代理公司在销售方面都有广阔的资源和多重渠道，在客户服务方面可能比目前成都所有房产公司都做得专业。比如泰阁物业，对客户基本上采取“一对一”的服务方式。
九龙仓销售模式之所以神秘，在于普通购房者和业界很难看见其进行的销售准备工作。开盘之前，四家公司会分别以短信平台、电子楼书等方式告知购房者，这部分购房者来源于电讯、金融等渠道，是经过筛选后的高端客户，经过初步接触后，对于有意向的购房者，代理公司将派人上门服务。阳建秋介绍，为了更好掌控客户购买意向，泰阁物业专门成立了新客户组、老客户组、外籍客户组等细分服务团队。在九龙仓项目销售之前，客户将会详细了解产品形态、预期价格等，还会让购房者填写购房意愿书，甚至要求客户提交个人资信证明等。这样，经过层层筛选和高标准服务后的客户，不但具有相当的忠诚度和较高购买意向，也为正式销售减少了很多环节，在签订合同和办理银行贷款时也更便捷。
“经过长时间的准备，到时代豪庭开盘销售时，四家公司提供的高意向购房者至少超过1000名，而项目2、3号楼总共推出房源共350多套，销售业绩自然早就可以预料。”阳建秋分析说，“与其他公司的销售模式完全不一样，单从促进销售角度而言，九龙仓确实不需要媒体广告。”
在严密的事前销售准备程序下，销售将达到什么程度，甚至将定什么样的销售价格，九龙仓在开盘前都很清楚，徐玲如是说。
难以克隆的营销模式
遍及全球的影响力使九龙仓营销模式难以简单复制。
事实上，与九龙仓合作的代理公司要经过严格的“资格审定”。据徐玲介绍，与九龙仓合作的代理公司都需要经过层层筛选，而客户资源的数量、质量是代理公司与九龙仓合作的重要衡量标准。这样既是为了保证其每个城市开发的项目有足够的资源储备，同时又是为了保证客户资源不断更新。九龙仓采取末位淘汰的方式更新代理公司，在竞争体制下，代理公司的服务态度、专业水平、客户资源拓展能力各方面都得到有效保障，据说，九龙仓曾在重庆曾举行过大规模的代理公司“海选”活动，与其合作的代理公司实力可想而知。
尽管不少代理公司和房地产企业都在努力了解九龙仓这一屡试不爽，频频创造销售奇迹的销售模式，但真正要克隆这一低成本营销模式却非常困难。徐铃向记者透露了一个数据，时代豪庭2、3号楼客户中有25%是外籍人士，数据的背后是九龙仓在全球的影响力，这点是一般房地产企业短时间内无法企及的。据说，九龙仓在重庆推出“联合代理”模式后，重庆不少房企都曾效仿，但大多很难达到九龙仓这种操作效果。开发公司本身对市场的影响力最终让不少刻意模仿的公司折戟沉沙。
另一方面，要像九龙仓一样建立庞大的代理销售网络也颇有难度，很多房产公司的项目拘囿于某个城市或某一区域，无法形成全国范围甚至全球范围内的资源整合和销售联动。据阳建秋介绍，九龙仓客户对其在全球范围的投资都非常了解。事实上，九龙仓在中国内地房产项目的购买者，不少是多年购买九龙仓股票的投资者，不少投资者身在国外，却对九龙仓在各个区域的投资了如指掌，一旦九龙仓项目启动，各种潜在的购买力马上浮出水面。如此深层次、广范围的信息发布途径和品牌认知渠道，可能也只有九龙仓这样的百年全球品牌才能做到。
记者观察
成都房产营销方式亟待破局
最近三年，成都房企营销模式至少经历了三次概念性变革。
第一次是融创携蓝谷地（查看地图）带来的营销成本控制新思维和分销联动模式对成都业界的冲击。蓝谷地简洁的广告语铺天盖地。“一个好地方”反复刺激着成都人的视觉和感受，由茫然到吃惊到习惯，最后居然变得亲切起来。对于短短两个月内高达千万元的广告投放，成都业界持续多年的心态第一次失去平衡。非议、迷茫背后只有一个人最清醒——一手策划这次营销事件的李战洪(李战洪博客,李战洪新闻,李战洪说吧)。李冷静而自豪的说，别人眼中巨额的广告投入，将变成蓝谷地整个项目中最节省的环节。果然，三年过去，当初的蓝色海洋效应仍在持续，受益的是蓝谷地项目，不断降低的是营销成本的比例。此外，与多家品牌中介的联动销售，带来了事半功倍的营销效果，共同成就了蓝谷地一期开盘即售完的佳绩。
第二次是龙湖。以重庆大本营项目品质作为营销自信的最大本钱，龙湖初到成都便大打亲情牌，让成都购房者到亲身感受了“重庆第一开发商”的操作水准，进而彻底征服成都购房者，取得单项目半年销售近9亿元的战绩。
相比之下，九龙仓带来的营销冲击是无形的，正因为无形才引起整个行业更广泛惊慌。可有可无的广告，无声无息的销售推广，骄人的销售成绩……让成都业界很好奇也很窒息。
蓝谷地的新营销成本控制思维，新的广告诉求高度，和全新的分销模式；龙湖对购买心理精准的把握能力，对营销和产品的完美结合能力；九龙仓的联合代理模式……都在不断冲击成都楼市看似繁复实则脆弱的营销模式。尽管成都楼市一直在前进，尤其最近5年，这种快速的前进步伐已在全国范围引起广泛关注。然而，与市场期望值不相匹配的是，成都楼市还有很多环节亟待完善，比如营销。不管是融创，还是龙湖，亦或九龙仓，其营销操作方式其实已不新鲜，它们早已在其他很多城市出现过。所以它们在成都市场出现时掀起的波澜，仍然稍嫌夸张。
成都房产营销，该破局了。